实体店爆卖实战手册原版

用户需求分析，避免“想当然”

一些实体店创业的老板由于缺乏经验，对于自己涉足的行业以及经营的产品完全凭借一时冲动，认为自己选择的创业方向、主营产品都很好，便不会对顾客的需求进行分析。如此一来，实体店在实施一些有助于业绩增长的措施时，起到的效果就显得微乎其微。

比如，一家特色烤肉店，主营产品为烤肉，面向几乎所有年龄层的消费者，店铺开设在住宅周边的生活区，进店消费的顾客大多以家庭为主，人均消费在120元左右，属于中高端消费水平。但由于烤肉风味独特，加上周边几乎不存在竞品商家，该烤肉店的生意算不上火爆，却能维持店铺的正常运转。为了开拓市场、吸引顾客，该烤肉店经常会参加美团、大众点评等平台的活动，花费了大量的成本，但获得的引流效果却不佳。

该店铺的主要问题就是没有做好用户需求分析，单纯地认为自家店铺生意难做是由于知名度低导致的，盲目利用线上线下活动引流，没有真正触碰到顾客在意的核心要素。实际上，店铺客流量低是由人均消费水平过高所导致的。烤肉店可以绕过那些线上的营销平台，建立自己的私域流量，将营销的成本化成优惠力度，让利给目标顾客，实现双赢。比如，邀请顾客加入会员群，关注官方抖音、快手账号等形式，让顾客领取优惠券、打折券。

所谓用户需求分析，是指在有限的数据内，从各个维度中筛选、区分出最关键的需求要素，以提升顾客的响应效率。进行用户需求分析的目的就在于帮助实体店利润最大化以及提高顾客的留存率。用户需求分析可以从顾客身上着手，利用顾客反馈去了解顾客对产品、服务的态度，比如产品品质、服务质量、价格因素等。

用户的需求就像是一座冰山，有很多信息是埋藏在海水之下的，这意味着影响顾客的因素可能是用户意识到的需求，也可能是顾客无意识的需求。比如，烤肉店的价格因素就是用户能够意识到的需求，而无意识需求就是隐藏在现实的工作场景中顾客察觉不到的影响因素。就像优衣库和星巴克两个品牌的，纽约的优衣库旗舰店在自家店铺中引入了星巴克，并提供了沙发、桌椅、咖啡，让顾客休息享受，顾客在店铺内停留的时间越长，消费的概率也就越大。一些顾客在逛完街之后习惯到咖啡店喝一杯咖啡，聊一会天，如果服装店能够满足这一需求，就能够挽留顾客更长的时间，以便创造更多的利益。

那么，在实体店的经营过程中，我们应该如何进行用户的需求分析呢？

◎ 利用主流媒体渠道进行宏观调整

用户需求分析的基础是调研，通过各项数据或者显现的结果对实体店经营的大方向进行调整。关注今头条、腾讯、搜狐等网站中的关于实体店经营的新闻和话题，判断话题的走向，并据相应的选题进行切入。

比如，直播、短视频带货火爆，所有主流媒体都会报道与带货相关的新闻，这就意味着实体店经营的大方向中出现了一条线上直播带货的脉络，我们可以申请自己的账号，利用线上的渠道帮助店铺曝光、引流。又比如，新零售的出现为实体店的发展提供了一条转型道路，我们又可以参考行业转型成功的实体店进行相应的调整。

◎ 利用顾客反馈进行微观调整

感知顾客需求最直接的方式就是利用顾客的反馈。比如，在实体店内设置意见簿，每位进店消费的顾客都可以据自身情况向实体店提出自己的意见；利用社交平台了解顾客需求，如微信、微博、贴吧等，社交平台是一个大众发表想法、提出问题、讨论问题的地方，我们可以通过添加顾客的社交账号或者关键词搜索，挖掘我们所需要的调研内容。

当我们通过各种调研渠道了解到顾客的需求后，就需要实现需求和服务的对接。但需要注意的是，我们可以在已有的业务模式或服务模式的基础上提出一些可行性建议进行调整，不断去完善经营体系，切勿直接推倒重来，以免因决策者的误判导致整个经营体系崩塌。