实体店爆卖实战手册后续

三个步骤，帮你精准锁定目标顾客人群

很多实体店商家都会将自家店铺经营不善的原因归咎于店铺选址不佳、产品没有特色、员工不够努力等，但实际上，相较于这些因素，店铺是否找到了自己的目标顾客人群才是关键。

在创业之初，实体店商家往往会尽力去呈现店铺商品和服务的全面性，就像美容店设置了很多的，有养生、面部护理、全身按摩等，但是这些服务内容究竟要服务于哪一类人群，商家起初并不会考虑，只希望来客越多越好。但实际上，一家实体店无论商品种类再多，服务再好，也无法满足所有人，因为每一种商品和服务都存在一定的适用范围，只有在圈定自己目标顾客人群的前提下，实体店的业绩才会出现增长，否则就是徒耗精力和金钱。

相反，如果实体店商家最初就能锁定目标顾客群体，在商品和服务的选择上就会有针对性地满足这类人群的需求，从而增加顾客的黏性。苹果手机在问世之初，设计者就已经锁定了自己的目标群体，他们认为那些追求时尚和创新的年轻人，如商务人士和白领，一定会喜欢这款集通信、上网于一体的手机。这也是苹果手机一经问世就受到年轻人追捧的原因。其实，实体店在建立之初，也应如此。

一家开设在商业街的服装店，格调很高，店内的装潢和饰品尽显高端，就连门头的设计都是浓重的欧洲风格。但是，这家店的生意却一直不尽人意。主要原因在于店内出售的服装大都是大众服装，被装潢吸引进店的顾客总是被服装的面料和品牌劝退。后来，店铺及时做出了调整，店铺内外看起来更加接地气，顾客也就越来越多。

那么，实体店该如何精准锁定目标顾客呢？

◎ 评估细分市场

实体店在筹办或转型之前需要进行市场定位，才能更好地开展下一步工作。而细分市场有利于更准确的市场定位，在细分时可按照不同维度进行细分。比如，白领人群对商品的要求多为精致、美观，以满足自身体态气质、仪容仪表的需求，而蓝领人群多为基层职员，对产品要求多为持久耐用。又比如，一些低收入人群或中年家庭主妇会追求物美价廉的物品，上班族、大学生会喜欢中高端的商品等。

然后对细分市场进行评估，主要以市场规模和发展前景为评判标准。市场规模是指在实体店的覆盖范围内的顾客能否去支撑实体店长期经营，即该市场中的顾客数量、购买能力以及购买频次。

发展前景是指危险因素较低，即该区域内没有具有垄断性的竞争者且市场并未处于衰退阶段。比如，售卖烟花爆竹的实体店，相关政策的出台以及大众环保意识的提高，使得大众对烟花爆竹的需求越来越小，这就属于市场衰退。只有满足这些条件之后，实体店才有资格去寻找自己的目标顾客群体。

◎ 据产品性质进行用户画像

据产品性质进行用户画像，即据顾客的性别、年龄、消费力、收入能力、价值取向等因素为顾客进行用户画像，画像之前可利用产品性质做一个大致判断。比如，法国巴黎市中心的一家高档首饰专卖店，高档首饰意味着高价格，在画像时就可以首先在消费力、收入能力上做切割。

以街边常见的化用品店为例，据类似店铺的调研结果分析，销量最好的产品在45～120元，女性顾客数量占据总数的80%，年龄在18～35岁，其中大多为25岁以下的女生。由此可见，化用品店的精准目标顾客应该为18～25岁的年轻女性群体，她们追求时尚，对生活品质具有一定的要求，而且对价格相对敏感。

◎ 针对性调整或营销

在了解目标顾客后，实体店就需要针对目标顾客的特征进行一些调整，比如，追求时尚，店铺在装修布局方面需带给顾客一种时尚感，避免两元店、十元店的风格；对价格敏感，意味着看重性价比，在推销时需尽量凸显产品的性比价，或者尝试一些买赠活动，赠送女性顾客一些节小礼物，有助于提升顾客的好感。

对实体店经营而言，找准目标顾客不是重点，重点是据目标顾客群体的特征或消费习惯进行针对性营销，通过自己的特色使顾客产生黏性，促进店铺的增长。