中国古代八大兵书——孙子兵书最新版

第四章 军形篇

本章综述

本篇论述用兵作战要先为自己创造不被敌人战胜的条件，以等待敌人可以被我战胜的时机，使自己“止于不败之地”。

孙武认为：战争的胜负决定于敌我双方力量的大小，要想战胜敌人，就必须在力量的对比上使自己处于绝对优势，造成一种迅猛不可抵挡之势。除此之外，还要等待敌人可以被我战胜的有利时机，善于抓住敌人的弱点，这样，就能轻而易举地战胜敌人。

孙武曾说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”开宗明义地指出战争关系国家存亡，应持慎重态度。国君不可以因一时的愤怒而兴兵打仗，将帅不可凭一时怨愤而与敌交战。孙武同时提出了“非利不动，非得不用，非危不战”，“合于利而动，不合于利而止”的思想。并且告诫说：“怒可以变喜，愠可以变悦，亡国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之，此安国全军之道也。”

孙武又认为，要在作战中取胜，必须善于对待攻和守的问题。兵力不足就防守，兵力有余就进攻。防守时要十分严密地隐蔽自己，进攻时要得敌人措手不及。这样，就能达到“自保而全胜”的目的了。

一善战者，先为不可胜

【原文】

孙子曰：昔之善战者，先为不可胜（1），以待敌之可胜（2）。不可胜在己，可胜在敌（3）。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜（4）。故曰：胜可知，而不可为（5）。

【注释】

（1）先为不可胜：为，造成、创造。不可胜，使敌人不可能战胜自己。此句意为先创造条件，使敌人不能战胜自己。

（2）以待敌之可胜：待，等待、寻找、捕捉的意思。敌之可胜，指敌人可以被我战胜的时机。

（3）不可胜在己，可胜在敌：指创造不被敌人战胜的条件，在于自己主观的努力，而敌方是否能被取胜，取决于敌方自己的失误，而非我方主观所能决定。

（4）能为不可胜，不能使敌之可胜：能够创造自己不为敌所胜的条件，而不能强令敌人一定具有可以被我战胜的时机。

（5）胜可知，而不可为：知，预知、预见。为，强求。意为胜利可以预测，却不能强求。

【译文】

孙子说：从前善于用兵打仗的人，先要做到不会被敌方战胜，然后捕捉时机战胜敌人。不会被敌人战胜的主动权在自己手中，能否战胜敌人则取决于敌人是否有隙可乘。所以，善于打仗的人，能创造不被敌人战胜的条件，但却不可能做到使敌人一定被我战胜。

【心得】

孙子从“军形”的角度论述了“先为不可胜”的战略思想。强调要让自己立于不败之地，必须加强自身实力的培养。“先为不可胜”的实质就是实力问题，要求在军事斗争中，重视军队的训练与养成，奠定雄厚的实力。只有精良的装备，训练有素的士卒，再配合懂得用兵之法的将帅等等条件，才能有强大的军事实力，也才可能不被敌人战胜。

战国末年，匈奴强大，赵国李牧戍边总是采取守势，明示弱，暗蓄锐。赵王派人顶替李牧主动出击，连遭败绩。李牧复职，仍加强战备，整顿税收，伺机歼敌。历数年，李牧见条件成熟，待敌再进袭时，佯装败退，诱敌深入。于两翼设伏兵，一举大破匈奴，歼敌十万，拓地千里，赵国北部边境得以平安。

两军对阵，实力强大的一方总是希望弱小的另一方集中兵力与自己决战，从而达到速战速决、围歼对方的目的。在这种情况下，实力较弱的一方，则应采取“不若则能避之”的谋略，避免与敌决战。应避开敌军锋芒，保存实力，及时退却，牵住敌人的鼻子，与敌人捉迷藏，兜圈子，在运动中拖垮敌人，在运动中消耗敌人。最后，捕捉并创造战机，当敌人士气衰落、粮草短缺、后援不继、精疲力竭、兵力分散，犯了兵家之大忌时，才集中优势兵力，对敌已分散的兵力各个击破，围而歼之。

在竞争益激烈的商场，要为自己的企业赢得一席之地，成为最终的胜利者，必须据市场的多变情势随时应变，创造不被战胜的条件。正如孙子所说，要做到“先为不可胜”，不断创新，增强竞争力，掌握竞争的主动权，只有这样的企业才能长久生存下去。

IBM公司在成立后的几十年来一直是非常成功的企业，被称为“蓝色巨人”，正因为成功，IBM在一段时期松缓了积极求进步的步伐，使自己在市场上的垄断地位渐渐被其他高速发展的企业所打破。后来IBM认识到停滞就会落后，于是开始了积极的变革，不断地创新，最后终于迎头赶上，重新夺回电脑界的霸主之位。

同样，通用电气公司也是因为敢于创新，善于变革，一直保持快速的成长，后来成为全球最有价值的公司。近20年来，通用电气公司由传统型企业转变成服务型企业，如今又全力向电子商务方面发展。被称为全球头号经理人的杰克·韦尔奇为了让变革的观念深入通用电气公司每一个员工的心中，甚至故意制造一种不安定感，让员工们感到不求进步，自己的饭碗就保不住了。

二不可胜者，守也

【原文】

不可胜者，守也（1）。可胜者，攻也。守则不足，攻则有余（2）。善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上（3），故能自保而全胜（4）也。

【注释】

（1）不可胜者，守也。可胜者，攻也：意为使敌人不能胜我，在于我方防守得当；而战胜敌人，则取决于我方进攻得当。

（2）守则不足，攻则有余：采取防守的办法，是因为自己的力量处于劣势。采取进攻的办法，是因为自己的力量处于优势。

（3）“九地、九天”句：九，虚数，泛指多，古人常用“九”来表示数的极点。九地，形容地深不可知；九天，形容天高不可测。此句谓善于防守的人，能够隐蔽军队的活动，如藏物于极深之地下，令敌方莫测虚实；善于进攻的人，进攻时能做到行动神速、突然，如同从九霄飞降，出其不意，迅猛异常。

（4）自保而全胜：保全自己而战胜敌人。

【译文】

要想不被敌人战胜，在于防守严密；想要战胜敌人，在于进攻得当。实行防御，是由于兵力不足，采取进攻，是因为兵力有余。善于防守的人，隐蔽自己的兵力如同深藏于地下；善于进攻的人，展开自己的兵力就像自九霄而降。所以，既能保全自己，又能夺取胜利。

【心得】

孙子在这里论述了“善攻”和“善守”的运用，“攻”就要“动于九天之上”，突然、迅猛、出其不意，让敌人措手不及；“守”就要“藏于九地之下”，选好藏身之地以等待时机，守住敌人的进攻而寻机胜敌，以静制动，以不变应万变，从而达到“自保而全胜”的目的。能攻善守从来就是战争取胜的两个至要关键，不论是攻还是守，其目的只有一个——保护自己而战胜敌人。将领要据自身的实力来选择“攻势”或是“守势”。实力强大，具备胜利的条件，就要果断进攻；实力不足，尚不具备胜利的条件，就采取守势，以保存实力，寻求战机。

商战中，进攻、防御就如同作战一样，经营者也必须据资金、技术、设备、竞争环境等条件的不同，而采用不同的战术。进攻要求企业迅速抓住商机，果断出击，在对手猝不及防之时，占领市场；防守则要求企业要力求严守自己的一切商业秘密，伺机而动，在时机成熟后转静为动，一举成功。

具有180年历史的法国米西令轮胎公司被誉为欧洲最神秘的企业。该公司非常重视新技术的保密，1964年，公司甚至拒绝了法国总统戴高乐参观工厂的请求。这种“藏于九地之下”的战略，是公司长盛不衰的秘诀。而美国联邦快递公司利用自己的飞机和孟菲斯中枢的独家递送系统，迅速地获得连夜递送小包裹的业务，一举占领小型包裹的递送市场，这正是“动于九天之上”的最好体现。

三故善战者之胜也，无智名，无勇功

【原文】

故善战者之胜也，无智名，无勇功。故其战胜不忒（1）。不忒者，其所措必胜，胜已败者也（2）。

【注释】

（1）忒：差错，失误；不忒：不出差错。

（2）胜已败者也：战胜败局已成的敌人。

【译文】

因此，善于打仗的人打了胜仗，既不显露出指挥的名声，也不表现为勇武的战功。他们取得的胜利，是不会有差错的。其所以不会有差错，是由于它们的作战措施建立在必胜的基础上，能战胜那些已经处于失败地位的敌人。

【心得】

善战者之所以能立于不败之地，是因为他们能抓住战机，胜之于无形。他们的胜利，既不显示智谋的名声，也不表现勇武的战功。他们只是牢牢抓住胜利的主控权，让胜利建立在切实可靠的基础上。“无智名，无勇功”中的“无”使“智名”和“勇功”隐藏起来，表面上看似“愚”，实际上暗藏机。换句话说，就是在战争中，佯装糊涂，不露机，实则暗中策划而伺机进攻。

春秋时期，楚国准备攻打宋国，墨子用“不足而争有余，舍梁肉而食糠糟”的言论和楚王与公输盘辩理，可谓智取，但楚王仍有不服，墨子又以带为城作示范演习，公输盘九攻九败，墨子说他的学生已运用他的守城方法等待楚国的进攻了，楚王因此不得不放弃攻宋的念头，是以勇胜。墨子说服楚王放弃攻宋，是以实力作后盾的。敢战方能言和，言和更需备战。墨子要不是在演习中战胜对手，楚王是绝不会善罢甘休的。决胜千里的高深谋略，必须建立在有把握取胜的基础上，墨子兵不血刃，所措必胜，制止了楚军进攻，确是真正的善战者。

高明的经营者往往独具慧眼，考虑周详，避开市场热点，深藏不露，暗中研制新产品，开发新专案。在时机成熟后再将产品推向市场，从而一鸣惊人。

1939年，第二次大战爆发，造成谷物紧张，美国政府不准酿酒厂用谷物酿酒。被誉为世界超级企业家的美国人哈默知道这个讯息后，预料到威士忌酒马上就会缺货。于是，他不声不响，以每股九十元的价格，买了5500股美国酿酒厂的，并得到5500桶烈性“威士卡”酒作为股息。两个月后，威士忌酒果然开始短缺。于是他把“威士卡”酒改成瓶装，并贴上“制桶”的商标卖出去，结果，哈默借此大赚了一笔。

四故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也

【原文】

故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也（1）。是故胜兵先胜而后求战（2），败兵先战而后求胜（3）。

【注释】

（1）不失敌之败也：不放过使敌人失败的机会。

（2）胜兵先胜而后求战：胜兵，胜利的军队。先胜，先创造不可被敌战胜的条件。意为能取胜的军队，总是先创造取胜的条件，然后才和敌人决战。

（3）败兵先战而后求胜：指失败的军队总是贸然开战，然后企求侥幸取胜。

【译文】

善于打仗的人，总是确保自己立于不败之地，同时不放过任何击败敌人的机会。所以，胜利的军队总是先创造获胜的条件，而后才寻机与敌决战。而失败的军队，却总是先和敌人交战，而后企望侥幸取胜。

【心得】

《孙子兵书》一书中多次强调胜利的条件。孙子主张“慎战”而不“畏战”，既不要随意开战，也不要放过任何可以战胜敌人的机会。在开战之前必须创造有利的条件，让自己具备胜利的因素，这也就是“先谋后战”。孙子反对先战而后求胜，他认为盲目行动只会招致恶果。

春秋末期，吴王阖闾让伍子胥练部队，加强战备。伍子胥练兵却是先练习打败仗。伍子胥说，知败为知胜之母，只有求得避免失败的方法，研究战略方略，而等待时机，方可一鼓作气，夺取胜利。伍子胥、孙武始终在作战中坚持知败防败，谨慎用兵的宗旨，最后所向无敌，灭越占楚，成为一代强国。

在商场中的竞争也是一种有准备的较量，盲目的行动会造成不可挽回的损失。一个成功的企业，既要保持现有的市场，使自己先立于不败之地；等看准时机再迅速出击，打入新市场，提高市场占有率。

商业实战中，在产品尚未进入新市场时，别出心裁的广告常常能为其铺路、做先锋。法国克隆堡牌啤酒在准备进军美国以打开国际市场之前，特别通过充分的调查、分析，针对美国人喜欢幽默的特点，先录制了一段幽默的广告：当法国开始把克隆堡酒装上卡车准备运往美国时，许多人围着卡车，抚摸着酒桶，泪流满面，表现出离情依依的感情。美国人看到广告后，认定该啤酒一定别具风味，于是争相购买。就这样，克隆堡啤酒顺利打进了美国市场。

五善用兵者，修道而保法

【原文】

善用兵者，修道而保法（1），故能为胜败之政（2）。

【注释】

（1）修道而保法：道，政治，政治条件。法，法度，法制。意为修明政治，确保各项法制的贯彻落实。

（2）故能为胜败之政：政，同“正”，引申为主宰的意思。为胜败之政，即成为胜败的主宰。

【译文】

善于指挥军队作战的人，必须修明政治，确保法制，如此才能掌握战争胜负的决定权。

【心得】

“修道而保法”强调了军队要严明政治以及军纪的思想。孙子把修明政治的“道”放在首位，认为它是决定战争胜败的关键因素。“修道”要求借令人满意的政治措施、经济环境和道德伦理，使君民同心，士兵“上下欲同”。孙子认为“法”也是决定战争胜负的因素之一，军在法随，有了能严格执行的军纪，才能使军队的运作有章可循，没有军纪的部队，将是个混乱的军队，自然也是个失败的军队。

企业要想不被战胜，首先就要建立制胜的内部机制。企业的管理不外乎人、才、物、技术与资讯五个方面，经营者只有通过计划、组织、指挥、协调、控制等活动强化这五个方面的管理，建立有效的运作机制，才能在竞争中稳胜券。如果没有严格的规章制度，没有科学的管理方式，企业是没有发展可言的。

我国郑州亚细亚的衰落正是违背了“修道而保法”的道理。亚细亚内部高层人士曾坦言：开业9年的亚细亚没有进行过一次全面彻底的审计。聘用人员在短期培训后，经理人竟是单凭着他们的仪表谈吐来委派职务。派往开封亚细亚任经理一职的，竟是从未从事过商业的某歌舞团的一名年轻报幕员。不知成本如何控制，不懂财务如何管理，运作不到两年就亏损7000万元，如此的管理，岂有不败的道理。

六兵法：一曰度，二曰量，三曰数

【原文】

兵法：一曰度（1），二曰量（2），三曰数（3），四曰称（4），五曰胜。地生度（5），度生量（6），量生数（7），数生称（8），称生胜（9）。

【注释】

（1）度：指土

地幅员的大小。

（2）量：容量、数量，指物质资源的数量。

（3）数：数量、数目，指兵员的多寡。

（4）称：衡量轻重，指敌对方实力状况的衡量对比。

（5）地生度：生，产生。意谓因所处地域的不同，产生土地幅员大小的差异。

（6）度生量：指因土地幅员的大小差异，产生物质资源的多少不同。

（7）量生数：指因物质资源的多少不同，产生兵员多寡的差异。

（8）数生称：指因兵员多寡的不同，产生军事实力的强弱不同。

（9）称生胜：指因军事实力对比的不同，决定了战争胜负的不同。

【译文】

兵法的基本原则有五条：一是“度”，二是“量”，三是“数”，四是“称”，五是“胜”。敌我所处的地域不同，产生双方幅员大小不同的“度”，敌我地幅大小——“度”的不同产生了双方物质资源丰瘠不同的“量”；敌我物质资源丰瘠——“量”的不同，产生了双方军事实力强弱不同的“称”；敌我军事实力强弱——“称”的不同，最终决定了战争的胜负成败。

【心得】

这是孙子“称胜”的思想。孙子认为无论是军事实力的竞争，还是发动战争都必须量力而行。国家军事实力要以国家的综合实力为基础。发展军备必须考虑“度、量、数、称、胜”五个环节。这五个环节相互联系，一环“生”一环，形成一种必然的逻辑关系。国家幅员的大小决定了资源的多少，资源的多少决定了国家所能承担的武装力量，而武装力量的大小决定了该国军事实力的强弱，军事实力的强弱又决定了战争的胜负、国家的安危。各个环节之间要相互协调，保持一定的比例才能促进各方面的健康发展，如果不顾国力，单方面发展军备，将导致比例失衡，从长远来看，军事实力也不可能得以加强。

作为谋略，灵活性和变通性是竞争中非常需要的素质。灵活性指对周围各种情况反应敏捷，无论接受信息、作出决策，还是付诸行动、反馈调节，都迅速快捷，不拖泥带水。变通性指当情况变化或发生意外情况或遇到困难时，能随机应变，改变原定计划，绕过障碍，克服困难，而不呆板、固执。

从心理学角度看，灵活性和变通性是人的思维的重要特征，是衡量人的智力高低的标志。在社会竞争中，凡是有头脑的人，聪明人，都应该是善于变通者。

第二次大战结束后，苏联盲目的发展战时经济，使国民经济发展失调，导致苏联解体。新起的俄罗斯虽是亟欲重树大国雄风，但却一直未能摆脱经济的阴影。

在企业的发展过程中，也应该以“称胜”为指导方针，量力而行，据企业所拥有的资金、技术、人才等具体条件，来确定企业的发展规划。如果好高骛远，自不量力，不但会给企业带来许多不利的影响，甚至会导致失败。

本的田一夫经营了一个名叫“八百伴果蔬店”的地方性超级市场，其经营范围以伊豆半岛为中心，包括静冈县和神奈川县西部。在当时，本商品销售业极不稳定，国际性的连锁店对本市场也一直虎视眈眈，田一夫明白他的连锁店本身实力不强，难以与强敌抗衡。经过认真的权衡之后，田一夫决定先到国外发展，以巩固自己的基础，增强自身的实力，使八百伴能够长远发展下去。于是，他立即着手于国外市场的开拓，先后在巴西、新加坡等地设立分店，年营业额高达2．5亿美元，依靠这些雄厚的国外资本，八百伴足以与国内强大的竞争对手抗争了。田一夫正是懂得“称胜”的道理，面对强大的竞争对手时，避免盲目地与之正面竞争，而是通过到国外发展的方法，增强自身实力，以此化解国内的危机。

七决积水于千仞之溪者，形也

【原文】

故胜兵若以镒称铢（1），败兵若以铢称镒……。胜者之战民（2）也，若决积水于千仞（3）之溪者，形也。

【注释】

（1）以镒称铢：镒，古代重量单位，合24两或20两，意谓其重；铢，古代重量单位，24铢为一两，意谓其轻。此处指实力悬殊。

（2）战民：士兵。

（3）仞：古代长度单位，8尺为一仞；此句指犹如8000尺上之水，决堵而下，势不可挡。

【译文】

胜利的军队较之于失败的军队，犹如以“铢”比“镒”那样，占有绝对的优势。而失败的军队较之胜利的军队，就像用“镒”比“铢”那样，处于绝对的劣势。胜利者指挥军队与敌作战，就像在万丈悬崖掘开山涧的积水，所向披靡，这就是“形”的军事实力。

【心得】

孙子在这里论述了优势与劣势的问题。在战争中，如何发挥自身优势，避免劣势是将帅指挥的艺术。总体优势如果不善于利用，就会变为局部劣势，成为“以铢称镒”的败兵；总体劣势如果巧妙运用，也有可能转化为局部优势，成为“以镒称铢”。因此需要将帅认真的谋划，一方面要充分发挥自己的优势，另一方面要转劣势为优势，以“决积水于千仞之溪者”的气势战胜敌人。

在战场上，优势与劣势取决于指挥官的运用。总体优势，运用不好，可变为局部劣势，成为“以铢称镒”的败兵；总体劣势，运用得好，可以造成局部优势，成为“以镒称铢”的胜兵。公元1618年，明神宗派杨镐率兵11万进攻后金都城赫图阿拉。杨镐兵分四路进攻。努尔哈赤采取“凭你几路来，我只一路去”的各个击破的方针，集中八旗全部兵力6万人攻击明军西路杜松部，一举歼敌3万。之后再移兵北路，马林不战而逃，然后再围歼刘为。杨镐急忙撤军。努尔哈赤采取各个击破的方针，以6万胜11万，取得萨尔浒大战的胜利。

经营活动同样要求企业善用优势，以压倒一切的气势占领市场。

我国知名企业恒基伟业，在1999年，只用了半年的时间，就把商务通这个品牌从零做到了市场第一名。究其原因，他们先大胆投入广告来培育市场，用2亿元的巨额广告强势推入了掌上型电脑市场，借此迅速扩张整个市场的规模，占有率一下子达到60％。接着又迅速建立起销售网路，于短短半年内，在我国400多个县级以上的城市设置代理商，销售点多达3000个。而且，为了让每一个代理商能迅速将当地的市场拓展开来，恒基伟业在全国各据点投入大约700多名的人力，对代理商进行全面支援。恒基伟业以这种非凡的勇气赢得了市场，正是这种不可一世的气势，造就了公司的成功。