销售这样做，顾客下次还会来章节目录

从一位到一群，以点带面

每一位客户的背后，大体有N名亲朋好友同事等。如果你赢得了一位客户的良好口碑，可能会赢得N个人的好感；现在的客户购物往往货比三家，你得罪了一名客户，也就意味着你忽视了其背后N名客户所带来的负面效应，你的竞争对手也就多了一位客户，有人说，开发新客户要花费留住老客户的N倍成本。

企业如果仅是满足客户的需求，那么，当竞争者提供更有吸引力的东西时，这些客户就会很容易地转向竞争者的品牌。一份关于消费包装品的调查报告说明，44％的原来据称满意的客户后来改变了品牌；而对商品质量和价值高度满意的客户不会轻易转向另一品牌。

企业要创造出更多的客户，一个重要途径是保持老客户，使现有的客户成为忠实的客户，并通过他们来吸引潜在的客户。对于一个企业来说，销售业绩的80％来自于老客户的重复购买。因此，要取得好的销售业绩，就必须保持住老客户，使其不断地重复购买企业的产品，而向购买竞争者的产品。企业维持老客户的时间越长，它所取得的业绩也将越大。资料显示，吸引一个新客户的成本是保持一个满意的老客户的5倍。对盈利率来说，吸引一个新客户与丧失一个老客户相差15倍。因此，企业在开拓新客户的同时如果失去了老客户，那么即使销售量还能维持不变，但利润也会大幅度降低。因此对任何一个企业来说，保持客户比吸引客户更重要，而为老客户办理优惠卡来留住他们是一个重要的方法。

宜家据会员来店的频率而不是购买金额进行奖励。在宜家看来，客户只要来，就一定会买东西。宜家相信，和那些不常逛店、只要一来就买很多的客户相比，经常来店、每次不一定买很多东西的客户更有价值。所以，宜家采取了很多鼓励措施，吸引会员经常来宜家逛逛。

比如在周一到周五，会员到宜家能够享受免费的咖啡；

周一到周四，会员可以带着家里的照片图纸，来门店找宜家的设计师进行免费的家装咨询；

每周面向会员开放宜家的家居装饰讲座，会员通过电话或者电脑报名等活动。

有一个最经典的案例，宜家向每个买过圣诞树的客户承诺，只要他们在一月份到宜家门店来，就可以报销部分的圣诞树款。要知道一月是全年的淡季，既然都到了门店，又怎么会不顺便逛一下，多多少少买点东西呢？

服务还不止这些呢！宜家每年都会淘汰1/3的旧款，同时推出新款。所以，在任何一款商品停止生产之前，宜家都会通知曾经买过、或者是曾经有过购买意图的会员。比如曾经买过某个柜子的会员，宜家会询问是不是需要换柜门或者其他配件。否则，等停产了就只能全部换掉了。

事实上，大到一个系列新款，小到一套碗碟的新商品，以前购买过类似商品的会员都会收到来自宜家的“温馨提示”。

从会员刷卡的记录中，宜家可以确切地知道某个客户所购买的商品，这样可以帮助宜家有效地推出新的市场和服务；在对客户的分类中，宜家可以知道某一类产品适合怎样的客户，也可以据这个信息来改变门店产品的布局。

比如很多客户基本上要买的商品，布局就非常显眼，对每一个进入宜家的客户来说，这不一定是他想买的，但他必须要花更多时间去找他要买的东西，更有可能第一眼就买下了他原本不想买的东西，这样销量就上去了。

事实上，拥有宜家俱乐部的会员卡不难，走进宜家的会员店，想用会员价格买到会员产品，你在填好一张宜家俱乐部会员登记表格之后，就会得到一张红黑底色的卡，上面写着“IKEAFAMlLY”，有长达15位的会员卡号，然后你去收银台刷卡买单，你就可以为同样的商品少付几元到几百元的会员差价。并且，这样的申领过程是完全免费的。

宜家之所以做得很成功，突出表现在这些细节上，通过优惠卡和会员卡不断地拉拢老客户。

一个高度满意的客户会更长时期地忠诚于企业，会购买更多的企业新产品并提高购买产品的档次，会对公司及其产品有好感并为它们进行宣传，会忽视竞争者的品牌和广告并对价格不敏感，会向企业提出改进产品和服务以更好地满足客户需要的建议。同时，由于与老客户进行交易已成为一种惯例化的交易行为，不会像与新客户进行交易一样要经历艰难的讨价还价的过程，这会降低企业的交易成本。

开卡促销也是美容院基本的促销手段，并已成为美容院主要的促销方式之一，开卡的形式多种多样，小到如：月卡、季卡、年卡；大到如：金卡、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。

美容院为了稳定住忠诚的老客户，在客户护理期间，为客户办理的促销卡，在金额上享受一定的优惠，即办理月卡比每单次消费的费用低，办理年卡比办理月卡总和消费要低，并且客户还可享受一定的购买产品优惠及折扣，享受美容院的各种优惠。优惠卡，是一个有效留住老客户的方式，由于留住一个老客户比开发一个新客户的成本要小得多，所以，优惠卡受到很到商家的青睐。