第·从语速的快慢来判断说话人的心理·章

·从语速的快慢来判断说话人的心理·

有一位语言学家曾经说过：“说话是一件最容易的事情，也是一件最难的事情。最容易是因为三岁的小孩也会说话；而最难是因为就算是最擅长辞令的外交家也有说错话的时候。”语言是一种创造性的活动，人们说出来的话也是一种心理和情感的反映，说话语速的快慢缓急更是直接反映了一种心理状态。

比如在人与人交谈的过程中，某个人突然变得支支吾吾、结结巴巴，这是他可能心虚的一种表现；又比如，有人突然放慢了说话的速度，那他可能是想强调什么事情。

所以我们在听别人说话的过程中，不仅要接受内容上的信息，还要学会分辨语速快慢所传达出的不同主题及情感。

小玲是一家公司的电话销售，她的业绩一直名列前茅，每一次季度总结和年终总结，她都会拿到很多奖品和奖金。

最近公司来了一位新员工小迪，正好被分到了小玲所在的二组。为了让小迪在公司快速成长，主管安排小玲以师傅的身份带小迪。刚开始的时候，小迪直接搬来凳子坐在小玲旁边听小玲打电话，偶尔有什么问题，她都会提出来，而小玲也会耐心地为她解答。

一个星期后，小迪开始尝试着自己打电话，她凭借听来的经验，模仿着小玲的语气，在电话里把自己包装得深沉老练，很快就培养了一批意向客户。可是这些在她看来成交意向都挺高的客户却在好几次跟进后都对她销售的产品失去了兴趣，甚至有好几个都不愿意再接她的电话。

眼看快两个月了一单也没出，小迪有点心焦，主动去找小玲帮忙，请她分析一下哪里出了问题。

小玲调出小迪的电话录音，一段一段认真地听，试图通过这种方式找出问题所在。听完十几段录音后，小玲对小迪说：“我大概知道问题出在哪里了，就我们刚刚听的这十几段对话里，虽然你与客户聊得很开心，但有一个地方处理的不是很到位，知道是哪里吗？”

小迪一脸茫然地摇了摇头，表示不知道。

于是小玲继续说道：“其实你的表达一点问题也没有，不仅流利地把产品特点讲得很清楚，还很有条理，层层递进，让人很有购买欲望。你缺少的并不是把话说得更好的能力，而是听别人说话的能力。有好几次都是在开始的时候和客户聊得特别愉快，但聊着聊着就聊不下去了，甚至被客户突然挂断电话。知道为什么吗？因为你没有从他们的话里提炼出有用的信息。有一个客户刚开始的时候跟你聊环境问题，你们也聊得很投机。后来你话锋一转，说到公司的净化器，他好像也挺感兴趣，还问了你很多问题。但你每次回答完人家的问题后都会很着急地说一句‘那就来一台吧’，而客户每次都快速地一句话带过。这样反复了几次，客户连向你问问题的兴趣都没有了。”

从小玲的分析中不难看出，小迪之所以没出单，跟她会不会说话关系不是很大，主要还是因为她不会听。当客户在电话里快速地一句话带过的时候，就表明此刻他还不想谈其他的，而是想把眼前的问题先弄明白。小迪恰好将客户的这种情绪忽略了，她很着急地想促成这笔交易，所以就反复催促，导致客户不耐烦。

如果小迪能感受到客户越来越快的语气里所包含的不满和厌倦等情绪，耐心地帮客户解决完所有疑问，效果就会好很多。不仅能让电话那端的客户感受到自己的诚意，还给客户留下了考虑和选择的余地。这样即使生意做不成，但对方最起码能感受到对他的尊重，以后真有相关需求的时候，肯定会第一时间想到她。

表达秘籍

1.一位在平时说话就慢悠悠、不急不赶的人，面对身边人说出的对他的一些影响恶劣的言论的时候，他用比平常快出几倍的语速来进行反驳，就说明那些言论很有可能就是假的。

2.如果在与别人争论的过程中，面对一方的伶牙俐齿、口若悬河，另一方支支吾吾、说不上话来，很有可能就是他产生了卑怯，对自己失去了信心，又或者是他人的话正好击中要害，让他无力反驳。