第3．定位听众：从听众出发去准备素材章

3．定位听众：从听众出发去准备素材

“我听过一场有800名听众的演讲，发言者是机械制造行业的著名工程师，他的演说简直让时间停滞了。”这是笔者的一位朋友跟其讲述的经历。

“为什么说时间停滞了？”笔者发出疑问。

“那位工程师使用一种属于半导体行业的神秘语言，可是听众大多数是机械制造行业的普通员工，因此大家对他的发言不感兴趣，感兴趣的也听不懂。过了1个小时，人们拿出了手机。因为会场光线很暗，他们的手机屏幕发出的亮光，就像是为了纪念那个人的演说而进行的烛光祈祷。”

这真是一次失败的演说。原因在于，演说者不清楚听众是谁，不知道听众有什么期望和需求，没有据此来定制演说。这一点至关重要，听众是专家与听众是新手，演说内容肯定是不同的。因此，我们必须先了解听众，再针对听众去准备演说素材。

第（1）步：了解听众相关信息

对于演说者来说，在准备一场演说之前，应该了解听众以下信息。

（1）听众的期望。

听众出席你的演说，带着怎样的期望和需求而来，这些信息你了解吗？如果你不了解，那结果就可能讲了一堆听众不感兴趣的内容，就像那位工程师讲了一个多小时的半导体，听众却毫不关心一样。

一般来说，听众来听演说，不外乎以下五种情况：

为利益关系而来——比如，新产品发布会、募资演说、竞聘演说等，都与听众有着利益关系。这种关系可能是直接的，也可能是间接的。大多数人去听演说是为利益关系而来的。带着这种目的出席演说的，对演说内容的关注度是最高的，对演说者本人反而不那么关注。

为求知而来——有些听众出席演说，是为了学习更多的知识。比如，学术讲座、工作技术辅导、见闻类的演说，最容易吸引到这类听众。他们对演说内容的关注是第一位的，对演说者本身并不关心。

为疑问而来——演说内容与听众息息相关，比如，工资调整、人事变动、健康保健，以及答疑类的新闻发布会，都会吸引到这类听众。

以上三类演说，由于听众关心内容本身，因此，你必须确保演说内容充实、逻辑清晰。值得庆幸的是，这类听众一般不会挑剔你的演说技巧。当然，如果你的演说技巧出众，肯定能给听众留下深刻而美好的印象。

为放松心情而来——有些人出席演说，纯粹是为了看热闹、看新奇，或者是因仰慕演说者而来的。常见于社会名流、影视明星、科学家、政治家的演说。听众大多是为了一睹名人风采，带着放松心情的目的而来。

为完成任务而来——所谓为完成任务而来，就是被公司派来的，他们对演说内容和演说者本人都没有太高的关注度，他们出席演说现场，只是为了应付差事。

对于这类听众，如果你想抓住他们的注意力，必须给他们感兴趣的演说内容，并在演说技巧上下功夫。要想征服这类听众，你需要有非常高超的演说水平。

听众的人数。

在准备一场演说时，你必须了解听众的人数。听众是10个人，还是100个人，还是1000个人？这决定了演说是在办公室里，是在会议室里，还是在大会堂？听众数量不同，演说准备的道具也是不同的。比如，你要准备一场1000人的演说，那你不仅要准备麦克风、音响设备，还要准备较大的视觉道具；而对于10个人的小型演说，就没必要准备麦克风了。

听众的态度。

听众的态度如何？听众对演说主题持有什么观点？这些观点与你的观点一致吗？如果一致，你打算怎么表述？如果不一致，你打算怎么说服他们？如果听众对你的演说主题抱有反对和抵触的态度，而你毫不知情，或者不放在心上，你的演说成功的可能性就很小。

如果你知道听众的态度与你的态度不同，那笔者建议你先说你们相同的观点，以与听众建立共鸣。在此基础上，再讲你与听众不同的观点。这种“先认同，后差异”的演说技巧，是化解分歧、达成共识的有效策略。

听众的性别。

听众是男性，还是女性，或是男性居多，还是女性居多？这也会影响你的准备工作。一般来说，男性对语言情景的承受力较强。一些玩笑话可以对男性听众说，未必可以对女性听众说。

听众的年龄。

不同年龄的人，由于经历不同，志趣各异，跟他们说话要把握他们的心理。比如，对健康的中青年听众，说某某人不行了、某某人死了，他们不会觉得不妥。但如果对年龄较大的听众说这些话，肯定会让他们感到不舒服。

听众的地域。

如果演说的听众来自某个地域，你还应该了解那个地域的文化、习俗、语言特点。在演说中，如果你能用几句他们的家乡话和他们沟通，那一定能拉近与他们的心理距离，取得很好的效果。

听众的文化程度。

俗话说：“对什么人说什么话。”对高学历的听众，要尽量用书面语讲话；对文化程度较低的听众，要尽量用口语化表达。如果你用书面语或文绉绉的词，听众会觉得不适应，听着觉得别扭。

第（2）步：给演说划定一个范围

了解听众相关的信息之后，我们还应针对演说的主题，思考如何向听众传达这个主题。笔者的经验是，当你确定了演说主题后，应该给这个主题划定一个范围，再据这个范围去准备素材。

主题要具体。

主题一定要具体，切勿抽象、漫无边际，比如，“公元前500年的雅典战争史”，这样庞大的主题你打算用多长时间讲完呢？三五分钟还不够你介绍雅典城呢，又怎么讲雅典战争史？时间太少，内容太多，泛泛而谈，怎么吸引听众呢？

很多演说无法吸引听众，原因就在于主题太宽泛。要知道，听众的思想在短时间内往往比较集中，但是只能集中在一点或几点上，如果你给听众传达的信息点太多，反而会淹没你的演说主题，最后听众什么都记不住。

内容要真实。

细化主题之后，还应针对主题准备真实的内容。关于这一点，笔者想讲一个故事：

在一次演说培训课上，笔者的学员中有个王老板。课程初期，他的演说主题是描述首都北京。虽然他在北京生活了很多年，却说不出一件与北京相关的事例，他只是枯燥地重复从当地报刊、旅行手册上读来的信息，他没有表达出他为什么喜爱这座城市。他的演说很枯燥，听众们也提不起精神来。

两个星期后，培训班又开展演说练习，王老板这次讲的是小区停车问题。他讲述的是自己亲身经历的事情：有一天，他把新车停放在小区里，第二天早上发现，新车被蹭得乱七八糟，去门卫室调查监控，却被告知监控坏了。这件事倒霉透顶，简直是王老板的切肤之痛，所以当他提起被蹭的新车时，不由得真情流露，懊恼愤怒之情溢于言表。演说结束，听众发自内心地为他热烈鼓掌。

这个故事既说明了演说主题要细化、具体，又说明了演说内容要真实，最好是亲身经历，这样感触才更深，表达才更有感染力。

第（3）步：针对听众准备素材

你站在台上，就要像商人一样，你所讲的内容，就如同商品。要想把你所讲的推销给听众，那必须确保你所讲的是听众感兴趣的。什么样的内容才是听众感兴趣的呢？一般来说，听众会对以下25项内容感兴趣，它们包含了马斯洛各个需求层次所涉及的内容：

赚钱、省钱、节约时间、保持财富、省力；

获得舒适、改善健康、摆脱痛苦、永远安全；

成为时尚、吸引异性、独具风格、远离麻烦；

满足好奇、满足个人爱好、把握机遇、坚守独立；

避免批评、获得赞赏、维护信誉、超越他人；

保护家庭、支配生活、拥有美好、增加快乐。

除了这25项大众比较感兴趣的内容之外，你还要进一步据听众的兴趣来准备演说素材。包括听众的期望、听众的态度、听众的性别、听众的年龄、听众的地域、听众的文化程度等。

以听众的地域为例，针对听众的地域，你可以学几句相应的方言，在开场时用方言向听众问好。也可以搜集你与听众地域的联系，以讲故事的方式陈述。比如，“20年前，我刚读大学时，就来过你们这里。初次来到这座城市，我的第一感受就是……”这样你就与这个地域建立了联系，就很容易拉近与听众的心理距离。

另外，我们还应搜集一些与主题相关的笑话、幽默小故事、名人逸事等，以丰富演说主题。还应准备一些活跃气氛的爆料，在气氛沉闷时，讲出来活跃一下气氛，给听众送上轻松和欢笑。