第5．提炼价值点：你的演说能给别人带来什么章

5．提炼价值点：你的演说能给别人带来什么

假设这样一种情境：

你们一行人攀登喜马拉雅山。这天，大家刚准备离开营地，就听到轰隆一声巨响。“发生雪崩了！”领队大声对同伴们说，“这种情况大家可能不了解，但是我做领队多年，上次登山时我们也遇上了雪崩，我所带的队伍是唯一一支所有人都活下来的。大家不要慌，要想活下去，就听我的……”

请问：“接下来领队说的话，你会不会认真听？”你肯定会非常认真地听。因为他的话能够满足你的求生需求。演说也是这个道理，要想听众认真听你讲，你的话就必须满足他们的某种需求，即你的演说能带给听众什么。

有些人不知道从哪学来的演说技巧，上台就乱喊一通“我要成功，我要成功”。殊不知，你成功或是不成功，跟听众有什么关系？听众本不关心这些，他们关心的是你讲的内容能带给他们什么好处，能帮他们解决什么问题。

对于听众来说，听你做一次演说就是在用时间与你讲的好处做交易。他们一般会给你两三分钟时间，如果在这个时间内他们没有听到自己想要的好处，他们往往就不会再听了，至少注意力会分散。也就是说，你接下来讲的东西，听众接收不到或接收的质量不好。当然，如果你只是开头戳中了听众的兴趣，然后讲得不着边际，听众也不会对你的演说产生好感。

有一次，笔者参加了一个企业界的会议。有位女士在会上演说，谈的是“新型创业公司怎么发展壮大”。听众对这个话题非常感兴趣，所以特别关注这位女士的发言。可是仅仅过了5分钟，她就开始闲扯，越扯越远，什么也没说清楚。45分钟的发言，她说了67次“你们知道吗”。

为什么讲听众感兴趣的主题，还是不能赢得听众好感呢？因为演说缺少“货”，泛泛而谈，没有亮点。这就好比你在产品宣传演说上，充满激情地介绍自己的产品功能多么齐全，使用多么方便，价格多么实惠，可是始终拿不出这样的产品，听众岂不是觉得你在忽悠他们吗？

所以，要想演说持续吸引听众，必须确保你的演说对听众是有价值的。而对听众有价值的演说，应该具备以下两点。

（1）演说主题和内容是听众感兴趣的

谈论听众感兴趣的事情，这一点毋庸赘言。也许你会说，你肯定会这么做，但我们也敢肯定，一定有人不知道这么做。一位金融专业人士在一次演说中，面对金融行业的普通员工，讲了一个关于如何调整团队内部组织结构的演说，他告诉听众，这种调整能给客户带来更优质的服务。但听众对这个话题本不感兴趣，这个话题应该对管理者来讲。

笔者还亲眼目睹了一次演说，演说者发布出去的主题是关于电子邮件市场推广的，但他在演说时却讲起了网页搜索引擎优化。当听众提出疑问：“这次演说主题不是关于电子邮件市场推广吗？”演说者却说：“我并不想讲电子邮件市场推广的内容，我觉得搜索引擎优化对大家更有帮助。”

接着，他问有多少人有自己的网站。大概50个听众中，只有5个人举手。也许你认为他会回到原来的主题，但并非如此，剩下的45个人不得不听自己不感兴趣的演说。有些人中途离场，但演说者似乎毫不在意。

听众对什么感兴趣，这需要你去了解，去发掘，比如，通过演说前的听众调查，或演说前与听众聊天来了解，也可以在演说中据听众的反应，灵活调整演说主题。如果演说主题无法调整，你还可以调整演说的角度、侧重点来达到唤起听众兴趣的效果。

（2）让听众明白演说对自己有什么好处

我们经常去超市买东西，是为了满足自己的生活所需，但是买东西要先付钱，也就是要先满足超市的利益需求。钓鱼的时候，你想让鱼上钩，就要先了解鱼喜欢吃蚯蚓，再用蚯蚓作诱饵。演说也是这个道理，你要告诉听众，听你演说会得到什么好处，是能够提高工作能力，还是找到机会，还是解决现实问题？

要想确保你的演说能给听众带来实实在在的好处，你先要调查听众是什么职业、从事什么工作、有什么爱好。举个简单的例子，听众是一群爱登山的“驴友”，你却跟他们讲如何在健身房健身，那肯定是对牛弹琴，对方丝毫不会觉得听你的演说有什么好处。如果你跟他们讲如何防范登山过程中的风险，他们肯定会竖起耳朵来听。