第电话拜访时客户的心理章

电话拜访时客户的心理

现代电信事业的飞速发展为销售提供了快速约见的通信工具，目前，用途最广泛的电信销售工具是电话，其次是电子邮件、传真等。

电话约见，重点应放在“话”上。所以，业务员首先要熟知电话约见的原则和方法。

业务员与客户在电话中，谈话的时间要简短，语调要平稳，出言要从容，口齿要清晰，用字要妥帖，理由要充分。切忌心浮气躁，语气人，尤其是在客户借故推托，有意拖延约见之时，更需平心静气，好言相应。如果业务员巧言掩饰，强行求见，不但不能达到约见的目的，反而会引起客户的反感。但在与客户约定会面的时间和地点时，业务员应尽量采取积极、主动的态度，不可含糊其辞，以免给予客户拒绝接见的机会。

下面举出的两种有关约定时间的问话，由于表达方式和用语上的差异，其效果完全不同。

问话1：“王先生，我现在可以来看您吗？”

问话2：“王先生，我是在下星期三下午四点来拜访您呢？还是在下星期四上午九点来？”

问话1中业务员完全处于被动的地位，易遭客户设词推托。问话2则相反，业务员对于会面时间已主动排定，仿佛早已料到客户那时一定能抽空接见，故客户一时反应不过来，便只好随业务员的意志，从上述两个已排定的时间中，做“二选其一”的抉择，而没法推托了。