第7.小买卖也能做成大生意章

7.小买卖也能做成大生意

很多人都有这样一种误解:要想赚大钱，就必须做大件商品的生意。其实不然，如果能够注意到生活中一些细小产品当中透露出来的商机，小商品也能做大生意。因为小商品虽然利润较小，但是薄利多销，往往比大件商品隐藏更大的市场需求和商机。

本尼西奇公司以生产尿不湿而著名，让一般人觉得不可思议的是，它居然与松下电器、丰田汽车等世界名牌产品一样著名。

尼西奇公司原来是一个经营橡胶制品的小厂，只有30多人，因为效益太差，很多次已经接近破产的边缘，然而，小小的尿不湿却使他们起死回生。如今，他们的年销售额为70亿元，产品不仅占领了国内市场，而且行销世界70多个国家和地区。他们的财商理念是:“只要市场需要，小商品同样能做成大生意。”

与松下电器、丰田汽车相比，小小的尿不湿并不起眼，甚至都放不上台面，然而，这种小商品居然能做成大生意，确是令人吃像的事情。但是不管你相信与否，本尼西奇公司确确实实就是罪婴儿尿不湿发展起来的，并最终获得了让人侧目的商业成功。尼西奇公司在20世纪40年代末期，仅是个生产雨衣、防雨斗蓬游泳帽、卫生带、尿布等橡胶制品的综合性小企业，只有30多个人由于经营不善，他们的订货量严重不足，随时都有破产的危险。来本政府进行了一次人口普查资料，调查中指出本每年大约250万个婴儿出生。他们由此想到，婴儿出生，最不可缺少的就是尿不湿，是必需品，如果每个婴儿一天用两条，那全国的婴儿一天就需要500万条，这是一个多么广阔的市场啊!像尿不湿这样的小商品,大企业本不屑一顾,而小企业的人力、物力和技术尽管有限，如果能独辟蹊径,必定有所作为。商品不在于大小，只要市场上需要，同样能成为畅销货，做成大生意。基于这样的考虑，尼西奇公司当即作出决策:集中一切力量，专门生产婴儿尿不湿。

为了增强尼西奇尿垫的竞争实力，尼西奇公司不断地创新，对产品精益求精，以扩大销售市场。尼西奇尿不湿经历了三个过程。第一代产品与前几年中国市场上供应的婴儿尿不湿差不多，用一层布料做成，透气性和适应性差;第二代产品在外观上作了一些改进。除了一层布料的尿布外，还将外面一层做成一条小短裤，有松紧带，有尺寸，还可以从颜色上分辨男女;第三代产品把尿不湿改为三层，最里层是棉、毛、尼龙的混合织物，外层是两条漂亮的小短裤，从而解决了吸水、透气问题。如今，这种尿不湿已经发展到近百个品种。为了改进产品，他们十分注重博采众家之长。1979年，尼西奇公司的一位前总经理随团访华，每到一处，不是先去游览名胜古迹和选购古董艺术品，而是四处寻找各种各样的中国尿不湿。在短暂的旅行期间，他竟然奇迹般地收集了十几种中国尿不湿。上海有一种利用边角料拼接的尿垫，他们发现后立即仿效，在设计时利用边角料，既增加了美感，又节省了原料，降低了成本，深受消费者的欢迎。为了提高产品质量，尼西奇公司组成一个20多名专职人员的开发中心，利用各种先进技术对尿不湿进行数据测试，从中选择最佳材料和设计。以往的尿不湿都是用普通缝纫机缝制，考虑到婴儿皮肤太过娇嫩，现在一律用超声波缝纫机加工，使接合处平平整整，深得年轻妈妈的放心欢心。

就这样，经过几十年的努力，尼西奇公司依靠独特的销售方式和不断从细小处入手的创新精神，终于使小小的尿不湿成为与丰田汽车、东芝彩电、夏普音响一样有名的商品，在本婴儿所使用的尿垫中，每三条中就有两条是尼西奇公司所生产的，使该公司成为名副其实的“尿不湿大王”。

其实像尿不湿这种东西，很多公司都有生产的实力，也有一些企业可能当做零碎的业务来做，因为觉得那终究成不了气候，很少有人像尼西奇公司一样当做一项产业来做，自然也就不可能获得像尼西奇那样的财富。这种小产品作出大生意的例子比比是，关键是我们很多人没有意识到这一点，更没有有意识地去用这一点。像打火机是个简单产品,生产的成本很低，但利润也您绝大多数人忽略了它，或者是瞧不起它，倒是本东海精器公司的新田富夫总裁却不以其简单、利小而不为，结果靠经营打火机业务而成为巨富。

东海精器公司创始人新田富夫从电气专科学科毕业后，到了一家打火机制造厂工作。这位善于观察的技术员在1970发现国出售一次性打火机，于是他千方百计地搜集这种新式打火机的样品和资料，进行精心的研究和分析。他发现这种一次性打火机先灌好燃料,机身密封，可连续使用1000次。它的售价比1000支火柴要低，携带和使用要比火柴方便。鉴此，他得出结论，这种一次性打火机大有发展前途，他决心生产这种产品。

新田富夫计算过，1000支火柴在本要花400元，而一次性打火机一只可用1000次，其成本在100元以内，还有利可图。于是他筹措资金设厂生产这种打火机，并成立东海精器公司经营。他把自己的产品定位在大众化商品的区域，在推销方式和广告形式上与高级打火机全不相同。他不是把其产品摆在百货公司出售，而是放在消费者经常去的香烟摊档和车站等公共场所小店出售。这实是采取与火柴一样的销售途径。他与东京烟斗公司，与全本25万个销售点建立了销售和供货关系。这样，很快使其产品按定位的宗旨真正到位了。

在销售策略上，新田富夫采用薄利多销的法则，定出“百元打火机”的经营宗旨。为了达到每只打火机100元以下，东海精器公司将原来许多人工作的工序，改革为自动化生产，使很多零部件由原来委托别人加工的，改为自己生产。1980年竣工的富士工厂是使用电脑控制的高度自动化生产工厂，它把塑料机身、活门、瓦斯控制杆、火焰调整轮、打火齿轮等各种部件都生产出来了，大大提高了生产效率，减少了废次品。这样，使每只打火机的成本降低了30%，每只成本仅为30元，出厂价为50元，这样，市场零售价则不会突破100元。正因为奉行了薄利政策，它已在9个国家开设了14个分厂进行大量生产，以满足不断扩大的销路所需。

豆浆是许多中国人喜爱的早点，但制作麻烦，黄豆要泡、要磨，在家里制作不了。有一位名叫王旭宁的年轻小伙子以敏锐的目光瞄准了豆浆市场，大学毕业后他放弃了安逸稳定的工作，从豆浆的生产工具下手，于1994年筹资30万元创办了九阳电器公司，开始研制生产九阳豆浆机，当年实现销售2万台，年产值600万元。此后，该以惊人的速度发展，销量连年翻番，到1999年已实现年销量40万台，年产值1.2亿元。正是这不起眼的小小豆浆机，让王旭宁创出了一番事业。

许多人一想到做生意，想到的就是大，是高科技。其实，赚钱不在产品的大小，而在于是否有市场，是否能满足人们的需要。尤其对于那些刚刚开始创业的人来说，资金量少，商业关系不多，销售网络没有建立，首先就搞需要大资金、高技术的产品，显然是非常困难的。倒不如先从一些小、小产品入手，既容易作，又同样能赚钱，甚至也能赚大钱。尿布能作出与汽车同样大的产业，打火机能拥有与彩电同样大的市场，就是最好的证明。许多做大生意的也是先从小生意开始的。比如松下电器，现在名扬世界，但他们起步的时候也是是做电器座起家的。因此，不要以产品小而不为，不要以利润少而不做，实际上，小产品也能作出大生意，千万不要因为利小而不放在眼里，其实，小生意也可以带来高利润，小东西一样可以赚大钱。