第弄清楚女性客户的消费心理章

弄清楚女性客户的消费心理

据权威部门在一次研讨会上公布的一项网上调查显示，女性在家庭消费中完全掌握支配权的占总数的51.6％，与家人协商的占44.5％，女性不作主的仅为3.9％。调查还显示，女性个人消费在家庭支出中占一半的比例高达53.8％，而且父母、子女、丈夫等家人的生活需求也大多由她们来安排。可见，女性客户是客户的主流，如果把握好这部分客户，你的成交数额可想而知。

女性客户的消费特征主要有以下体现。

商品需求面较大

长期以来，性别分工的模式是“男主外、女主内”。女性负责家庭的常生活问题。整个家庭所必需的商品（如柴、米、油、盐等）、家庭成员所必需的商品（如衣物、鞋帽、书籍、学习用品等），甚至访亲送友的礼品，都是她们所关心和要购买的。

由于女性长期处于消费终端，所以女性的审美观影响着社会消费流。自古以来，女性的审美观就比男性更加敏锐。年轻女性的心境支配着流行；女性不仅自己爱美，还注意恋人、丈夫、儿女的形象。商品的流行大多是随女性的审美观的变化而变化的。

购买前期要反复考虑

女性在购物之前一般要比男性想得多、想得全。她们想的问题方方面面，包括商品的实用性、价格、质量、品牌、售后服务等。一般来说，女性客户在购买某一商品前都要经历以下几个阶段。

确定购物目标。女性客户在购物前肯定会仔细考虑买什么、买多少、买什么样的，经过一番构思定位，最后再确定目标。但有时女性客户购物比较感性，也许有些商品不是她们的购物目标，但由于业务员的推销技巧或促销活动的吸引，有时她们也会突然消费。

征求他人意见。女性客户在做决定时大多会比较犹豫，如果她们想买什么，要先向朋友、亲戚征求一下意见。

制定大致预算。也许是由于女性天生的细心，她们在购物前都会考虑一下自己的财力，以决定买什么价位的商品。所以在女性客户购物时，一般不会发生钱没带够等现象。

考虑消费后的情况。女性客户在购物前一般考虑得比较周到，她们会想到把商品买回来后应该怎么用，甚至会考虑如何携带、如何摆放等问题。所以她们购物时会很强调实用性。

大量咨询信息。购物时要“货比三家”，这个购物原则在女性客户身上会体现得淋漓尽致。她们在购买前会大量咨询同类型产品的信息，包括质量、功能、价位等。所以业务员在与女性客户打交道时会发现她们有时对专业知识也特别了解。

购物时横挑竖选

女性在购物时比男性敢转、敢看、敢触、敢试、敢侃、敢买、敢退。“横挑鼻子竖挑眼，不达目的不罢休”是多数女性客户的心态。女性客户在购买过程中一般会经历以下几个过程。

确定对象。在经历过大量的信息咨询后，女性客户一般会选择一个购物对象进行购买。但不要认为她们就会认定你这一家，如果在接触中她们发现另外一家更好，那肯定会马上离去。

产生冲动。经过业务员的介绍和自己的比较，女性客户如果还没离去的话，那就证明她们已经有意购买了。产生冲动的原因不外乎三种。

第一种是符合目标。经过考察和初步接触，产品的质量、功能、价格等符合客户的预定期望。

第二种是受人引导。在购买过程中业务员或同行人的劝说也有可能使客户产生冲动。

第三种是促销活动的吸引。也许商品不是客户的目标，但优惠的价格等会使她们产生冲动。

反复挑选。冲动过后或同时，便进入了挑选商品阶段。不符合购买者需求的，即使购买者喜爱也不会成交。挑选商品，女性一般会比较仔细，她们对商品的方方面面都会关注到。业务员若催促她们“快点试、快点定”，会引起女性的反感；说“没关系，您慢慢看，慢慢试”，反而会促使女性加快挑选的速度。

确定商品

如果上述几个过程进行得比较顺利的话，这时客户就会确定购买与否了。但有时女性客户常常犹豫不决，她们会显得不太自信，不知自己的决定是否正确。

一般的女性客户都会十分关注售后服务，她们希望自己的消费能够得到保障。

接待女性客户应该把握以下原则。

主动介绍。接待女性客户应该着重介绍商品的质量和售后服务，多摆优点，有时也不妨用货源紧缺和赞许已购者“有眼力”来促使成交。要有耐心。女性客户在购物时会比较细心，这时业务员只需要静静地耐心等待就可以了。给些建议。女性客户在购物时希望得到他人的建议，在接待女性客户时多给对方一些较为专业的建议会很好地促使客户做决定。适当赞美。每个人都希望得到赞美，女性客户更是这样。但赞美要以事实为依据，否则会弄巧成拙。提供帮助。如果在购物后业务员主动提供一些帮助（如送货等），会在女性客户的心里留下极深的印象，那她今后也许就是你的忠实客户。